大学を卒業して就職した企業では、主として営業職を担当しました。
国内、海外を含めてです。
主としてと申し上げたのは、営業職として仕事をしながらも、時として事業企画や営業企画の仕事もしたからです。
企画職と純然たる営業職では職務内容には違いがあります。
しかし、密接に結びついています。
ここでは、営業職という立場で、成功する営業職という側面の内容を御紹介致します。
営業職は本当に大変な仕事
営業職というと、多くの方が、ノルマがきつく、相手に遜って文句も言えない、下請けの様なイメージを以ておられることに驚きます。
ご用聞きの様に、「何か注文はありませんかー？」、「何か買ってくれませんかー？」というイメージです。
相手先におべんちゃらを言ったり、夜の接待を行って、相手を気持ちよくさせて、物を買ってもらう仕事を思われている方がとても多いのです。
明確に違うと申し上げておきます。
そういう方法論での営業をする方も中にはおられるかもしれませんが、それがイレギュラーです。
営業職の本質は、顧客の為になる事をして対価を得る仕事です。
そして、自社の販売目標を達成して利益を上げて、経営目標を達成させる仕事です。
別に顧客によいしょするのが仕事ではありません。
顧客の為になり、自社の為になる行為を、対外的に行う仕事です。
これが基本です。
営業職の形態としては、実は様々あります。
最も一般的なのは、対外に出向いて顧客に接して注文を得て代金を回収するスタイルです。
直接営業と分類しておきます。
直接営業の中にも分類があります。
開発営業とルート営業が主たる分類です。
開発営業というのは、自社の顧客となる主体を探し出して契約する仕事です。
継続的に自社製品やサービスを購入してくれる主体を開発する仕事なので、開発営業と呼ばれます。
開発営業は、顧客を探し出して契約するのが仕事で、その後はルート営業に引き継がれます。
営業職にもさまざまなスタイルがある
とび込み営業というのは、何の根拠も無くただただやみくもに突撃訪問する開発営業スタイルを言いますが、今時この手法で開発営業する会社は、極めて小企業か、戦略的な営業スタイルを取らない古いタイプの会社と言えます。
ルート営業というのは、開発営業が契約した会社の担当者として、その会社を顧客として担当して売り上げを上げる仕事です。
開発営業が開発したり、先輩営業マンが担当した顧客を引き継いで、営業として担当します。
開発され契約された顧客をルートと呼びますので、ルート営業と言います。
次に、テレアポとか、インターネットで顧客を開発して売り上げを上げる仕事も営業職と呼ばれる事があります。
こちらは、実際に対外に出向いて顧客と面と向かわずに営業する方法です。
現代的な営業方法と言えなくもありませんが、少なくとも前者のテレアポというのは、やみくもに電話をかけて営業するスタイルなので、
開発営業の飛び込み営業の電話版と申し上げておきます。
電話を受けた側からはとても嫌がられる手法なので、この手法で営業している会社の営業戦略は現代的合理的とは言えません。
営業職は結果を出すまでに地道な作業が必要です。
基本的には人と面と向かう職種なので、相手先の担当者と慣れ親しみ、仲良くなり、信頼を勝ち取る事が必要となりますから、
一朝一夕に成果を出すのは困難です。
多くの営業職が、様々な手法を試みながら、地道に信頼を勝ち取って、営業成績に繋げています。
ノルマは営業職だけではない
相手先の信頼を勝ち取る事ができたと実感できると、必然的に営業成績が向上するという結果が訪れます。
営業のノルマがきついと思われがちですが、仕事でノルマがあるのは何も営業だけではありません。
商品開発担当者は、テーマの新商品を発売するのが決まっている期日までに、新商品を完成させて、発売に間に合わせなければならないというノルマをしょっています。
作家にも、作品を出版社に提出しなければならない納期がノルマとして決められています。
つまり、仕事というのは、必ずノルマがあるのです。
営業職だけにノルマが設定される訳ではありませんから、営業職のノルマが特別に厳しいと思うのは間違っています。
しかし、ノルマが達成できない時は辛いものです。
前述したとおり、これは営業職だけではありません。
商品開発担当者も、作家も同じです。
決められた目標が達成できないというのは、会社の経営に関わりますから、達成できない状況に陥ると、仕事場に向かうのが辛くなります。
これは社会人ならば誰しも経験している事です。
解決策はあるのか？それは目標を達成するしか方法はありません。
どんな苦境も、その本質から逃げても苦境は解決しないのです。
苦しくても、その苦しい原因を解決しない限り、苦しさは去りません。
営業職の仕事の目的は売上目標、利益目標の達成ですから、達成できない苦しさは、達成して晴らす以外に方法は無いのです。
その為に、多くの営業職が、日々様々な方法論を検討し、トライし、変更し、修正し、再チャレンジし、頑張っているのです。
一方、目標を達成した時の達成感は最高です。
目標が達成できない期間が長かったりすると、余計に最高の達成感を感じる事ができます。
人間は、必ず失敗し成功するのです。常に成功だけの人など、どこにもいません。
ですから、目標が達成できないことも当然あるのです。
しかし、その回数を少なくして、如何に毎月目標を達成するかを考えながら、営業活動をするのが営業職です。
その方法論を考え、盗み、手を変え品を変えチャレンジすることが、営業職の醍醐味です。
営業職はスポーツに似ています。勝つ時もあれば、必ず負ける時もあるのです。
しかし、負けると悔しいので、勝つ為の方法を考え、試行錯誤してチャレンジしますよね。
それと同じです。
ですから、営業職は、とても人間的で感動的な職種です。
是非、トライしてみて下さい！
